Стараясь убедить другого человека в чем-либо, мы пользуемся очень эмоциональным словарем – даже если знаем, что этот другой человек руководствуется исключительно разумом.
Когда мы хотим кого-то в чем-то убедить, какую стратегию мы выберем: будем взывать к разуму собеседника или же давить на эмоции? Психологи из Северо-Западного университета утверждают, что по преимуществу люди выбирают именно эмоциональную стратегию, и это прямо отражается в том, какие слова они используют в разговоре.
В исследовании участвовали без малого 1300 человек. Всем им показывали фото какой-то вещи из интернет-магазина и просили сделать к ней описание – оно должно было быть исключительно положительным, но в одном случае следовало придерживаться нейтральной интонации, просто перечисляя плюсы товара, а в другом случае требовалось сочинить настоящий панегирик, чтобы тот, кто его прочтет, немедленно это купил. Дальше оставалось только проанализировать написанные сочинения на предмет словоупотребления: сколько там слов с тем или иным оттенком и насколько много эмоционально насыщенной лексики.
Слов с положительным значением, которые в большей степени относились к самому товару – вроде «превосходный», «прекрасный» и т. д. – оказалось примерно поровну и в описательных, и в продающих текстах. Отличие было в другом: когда требовалось именно что убедить другого купить некую вещь, в тексте появлялись такие слова, как «волнующий», «захватывающий», «увлекающий» и т. д., то есть явно более эмоционально окрашенные, обращающиеся к чувствам того, кто это будет читать.
В статье в Psychological Science говорится, что переход на более эмоциональный язык происходил автоматически. Когда участников эксперимента просили одновременно с написанием отзыва удерживать в уме последовательность из восьми цифр, они все равно использовали более эмоциональную лексику, хотя эти самые восемь цифр должны были их отвлекать, не давая обдумывать, какое слово лучше употребить в том или ином случае.
В целом слова с большей эмоциональной нагрузкой быстрее приходили на ум, когда человека просили быть поубедительнее, и даже когда его просили представить перед собой исключительно разумную аудиторию, которая пренебрегает эмоциями, лексика убеждающих текстов все равно оказывалась эмоциональной.
Стоит подчеркнуть, что авторы работы оценивали не реальную убедительную силу эмоций, но то, насколько убедительными они нам кажутся. Вообще известно, что с собеседником, который полагается на разумные аргументы, эмоции обычно приводят к обратному результату – то есть собеседник вас просто не услышит. Тем не менее, связь между убедительностью и эмоциональностью в нашем сознании, очевидно, очень и очень сильна.
Впрочем, как говорят сами авторы на портале Association for Psychological Science, прежде чем делать слишком широкие обобщения, нужно поставить похожие эксперименты, но в других социальных контекстах. Ведь можно предположить, что в неформальной обстановке эмоции будут казаться более убедительными, нежели во время официальной встречи, кроме того, выбор более или менее эмоциональной лексики может зависеть от того, говорим ли мы устно или письменно.
